Chat

Uudisvoog:

Tagasi

Projektiplaneerimise kunst ja vahendid = rahulolev klient!

Autor: BCS Itera ärijuht Külli Rebane

„Müüge, müüge, müüge rohkem!“ „Miks te jagate katteta lubadusi, me ei jõua selles mahus teha…“ Klassika.

Peamiselt tekitab müügi- ja teostusmeeskonna vahel pingeid  müügimeeskonna lubaduste ja tegeliku teostuse võimaluste erinevus. Üheks konflikti kohaks on kindlasti lubadused toote ja teenuse sisus, teiselt poolt aga probleemide tekitajaks sageli ka võimalik kliendile pakutav ajagraafik. Kannatajaks on aga alati klient.  Oleks lihtne, kui müüja saaks sättida kliendid oma ajaplaani järgi järjekorda. Paraku ei ole vastus „saame aru, et teile lubati, aga saame teie projektiga alustada aasta pärast“ kliendile lohutav ega ka konkurentsivõimeline.

Kuidas lahendada võimalikult parimal viisil olukordi, kus ühelt poolt on müügimeeskonnal pidevalt surve müüa ja see on ka nende töö, teiselt poolt teostusmeeskonnal teatud võimekus müüdu ellu viia. Värbamine ja laienemine võib olla üheks lahenduseks, aga mitte lühemas perspektiivis.

Teenuseäris olnuna olen ise olnud sellises olukorras rohkem, kui sooviks. Loomulikult on siin võtmesõnadeks suhtlus ja koostöö. Aga kuidas seda koostööd efektiivselt korraldada.
Kuidas tulla müügimeeskonnale appi nii, et neil oleks katteta lubaduste andmise vältimiseks pidevalt ees pilt teostuse võimalustest. Lisaks saada aru, millal anda protsessis rohkem gaasi ja millal hoogu tagasi tõmmata. Jah, meil toimuvad regulaarsed koosolekud, kus müük ja teostus omavahel infot vahetavad, aga selline koosolekute vormis infovahetus ei saa toimuda igapäevaselt. Tarkvaralahendusi pakkuva ettevõttena  oleme ise võtnud siinkohal teostuse ja müügi omavahelist tiimitööd abistama ka tarkvara.

Klassikaliselt toimetab müügimeeskond oma müügiprojektide ja müügiprotsessiga CRM lahenduses. Kui müük läbi, loob teostus oma projekti juba oma lahenduses (on see siis Project, Excel, ERP projektimoodul vm). Kahe mooduli või kehvemal juhul kahe erineva lahenduse miinuseks on see, et müügimeeskonnal puudub müügiprojektide kõrval jooksev ülevaade teostuses olevatest projektidest ja vabast tootmisvõimsusest.

Oma ettevõttes oleme müügi- kui ka teostusprojektide jälgimiseks ühendanud Dynamics NAV kliendihalduse ja projektimooduli. Kliendihalduses toimub kontaktide haldus ning segmenteerimine. Müügiprojekt saab aga alguse projektimoodulis ning liigub seal läbi erinevate projekti etappide kuni teostuse lõpetamiseni ehk meie näitel siis juurutatav lahenduse kasutuselevõtuni välja.  See teeb lihtsamaks nn pipeline ehk müügi planeerimise, kuna nii müügi kui ka teostuse jaoks on üks ja sama üldine eelarve, millest on kohe näha perioodid, kus staatusega  TÖÖS on projekte piisavalt ning millised on õhemad kuud, kuhu on võimalik uusi projekte planeerida.

Teades ettevõtte tootmisvõimsust, planeerib ka müük oma projektid koheselt enda müügifaasi staatustega („pakkumises“, „huvi“, „kontakt“ jms) ja tõenäosusega samasse teostuse eelarvesse. Nii nagu klassikalises CRM müügiprotsessis on ka Projekti staatustel oma tõenäosus.  Kõik see annab teostustiimile kiire ülevaate, millised projektid, millise tõenäosusega on majja tulemas ning milleks ja millistel perioodidel tuleb valmis olla. Olukordi, kus teostus ütleb, et ta ei teadnud planeeritud projektist või polnud infot piisavalt vara, enam ei ole.

Selline eelarve vaade on nii müügimeeskonna kui ka kogu ettevõtte juhtkonna igapäevane töövahend, mille järgi tehakse ka töökohtade loomise otsused.   Mitmed projektidega tegelevad ettevõtted on samuti vajanud just vaadet, kus oleks visuaalselt näha, millises etapis, mis mahus projekte on (kas siis rahaliselt, tükiliselt, tundides vm), et siis teada, kuhu fookus suunata – nt. on „Töös“ projektide tulp liiga väike, tuleb kiiremas korras hakata sulgema pakkumise protsessis olevaid müüke.

Lisaks rahalisele eelarvele toimub pidevalt ka nn tundide eelarvestamine, mis peab  võrduma rahalise eelarvega. Valedele planeeringutele on hälvete jälgimise abil võimalik kiiresti jaole saada ja teha korrektuurid siis kas ressursiplaanis või eelarves.

Lisaboonusena on müügi ja teostuse ühiste projektide eeliseks ka tegelike projekti kulude täpsem jälgimine. Nii müügi- kui ka teostusmeeskonna kliendiga tegelikult tehtud töö kajastub samal projektil erinevate etappide tööna. Enamasti analüüsitakse projekti kasumlikkust alates esimesest projekti alguse päevast. Samas võib müügimeeskonna panuse lisamine kasumlikkust oluliselt muuta.

Kindlasti ei ole see meetod üheselt rakendatav kõikides ettevõtetes ja väga suurte organisatsioonide puhul on müügi ja teostustiimide eraldiseisvad lahendused  igati õigustatud ja toimivad.  Igal juhul on selge, et teostusele sobiva müügivoo tagamiseks peab tegema pidevat koostööd ning hoidma müügimeeskonda jooksvalt ka teostuse infovoos.   Selliselt on kõik, eesotsas klindiga, õnnelikud.

comments powered by Disqus

Juhtimine Tehnoloogia

Power BI – ärianalüütika igaühele

Eelmine uudis

järgmine uudis

Kaubandus ja laondus Tehnoloogia

Elektroonilised hinnasildid – kuidas suurendada usaldusväärsust tarbija silmis?