Chat

Kliendilood:

Tagasi

Lincona näide: kuidas reaalselt müüki tõsta?

Lincona tegi tänavu ajalugu, kasvatades kolme kuuga käivet koguni 25% võrra. Kuidas see võimalikuks sai? Lincona juhatuse liige Sven Ersling selgitab, et võtmesõnadeks on protsesside automatiseerimine, tarneahela lühendamine ja IT-lahendused, mis käivad ajaga kaasas.

„Käibe kasvatamine käis pealtnäha lihtsalt: hakkasime ise oma edasimüüjate juures laovarusid jälgima, sest müügi eeldus on kaupa täis riiulid. Suurendasime tarnetihedust ja hoidsime kaubad järjepidevalt riiulitel. Reaalses elus tähendas see, et kolme kuuga kerkis meie käive 25% võrra,“ selgitab Sven Ersling. „Loomulikult ei saa selline tõus eluaeg jätkuda, kuid iva on selles, et vale on vaadata minevikku ning teha tellimusi seni müüdud koguste järgi. Õige lähenemine on toota ja tarnida vastavalt reaalajas tekkinud vajadustele – nõnda saab hoiduda nii ületootmisest kui ka kaubapuudusest,“ ütleb Ersling.

Reaalajas tarnevajaduste jälgimine sai võimalikuks tänu analüütilisele tarkvarale Vendor Management System (VMS) ning ettevõtte soovile automatiseerida kõike, mida saab teha masin-robotitega. „Tarnija teab alati oma tootest rohkem kui müüja ning oskab teha paremaid varude hoidmise otsuseid. VMS võimaldab tõesti tarneahelat lühendada ja kulusid kokku hoida,“ lisab Ersling. „Paljude ettevõtete protsesse vaadates tundub, et meil on mõõtmisharjumust, ja eriti veel väga täpse mõõtmise harjumust, liiga vähe. Pigem tehakse otsuseid ambitsioonide, mineviku ja lihtsalt arvamuste põhjal, teadmata, kuidas päriselt on. Nii aga jääb sageli mõni soodne olukord kasutamata, tulu teenimata ning kasvuvõimalused võidakse anda käest. Ilma kasvuta aga pole ettevõtte tegevusel mõtet.“

Ressursse saab alati efektiivsemalt kasutada

Eesti ettevõtluskeskkonnas on majandustarkvara võimaluste 100% ärakasutamine veel noor tegevus ning ressursse kiputakse kasutama, jättes asjad samal ajal lõpuni läbi mõtlemata. Tegelikult tuleb senise majandustarkvara uuendamine ja sellega tegelike protsesside sidumine väga sügavalt läbi mõelda.

„Siin aitab regulaarne peeglisse vaatamine: kas kõik on läbi mõeldud, kas midagi on jäänud ehk lahendamata? Viimane pool aastat oleme aktiivselt juurutamas muudatusi oma laovarude hoidmisel ja ostuprotsessides, sest tahame viia selle töö nelja-viie inimese töölaualt ühe inimese lauale. Protsesside analüüs ja majandustarkvara võimaluste kokkupanek peaks selle tulemuseni viima, kuigi oleme täna alles poole peal. Aga võime juba nüüd julgelt väita, et see, millele enne kulutasime tunni, suudame ära teha 20 minutiga. Hoolikalt mõeldes leiab alati võimalusi mõne ressursi efektiivsemaks kasutamiseks.“

Protsesside parendamisel on edasiviivaks jõuks konstruktiivne kriitika: kas teeme ikka oma asju õigesti või saaks veelgi paremini? Millised on meie ebaefektiivsed kohad? Ja niipea, kui mingi probleem saabki lahendatud, et tohi mõelda, et see on igavesti nii: kuna inimeste harjumused ning elukeskkond muutuvad pidevalt, tuleb ka ettevõtetel olla valmis taas muudatusi läbi viima.

Eesti ettevõtted mõtlevad liiga vähe tulususele

Majanduskeskkonna muutumine tekitab tõepoolest äris suuri muutusi: marginaalid langevad, ettevõtted peavad läbi ajama väiksema tulubaasiga ning reaalsuses on tänaseks käes see piir, kus teenused ja tooted hakkavad hinnasurve tõttu kannatama. Seda lumepalli pole võimalik peatada, küll on aga võimalik hoogu maha võtta ning hoiduda kraavi sõitmast.

„Maailm liigub veidras suunas: ühelt poolt tahame käivet kasvatada. Teisalt oleme aga sunnitud toote kvaliteeti alandama. Kuskilt peab see olukord ju lõpuks ragisema hakkama,“ arutleb Ersling. „Ütleme nii, et kraavist võiks päästa teadlik ajaga kaasas käimine ja teadlik panustamine sellesse, et majandustarkvara ja ettevõtte kõik protsessid oleksid pideva järelevalve all. See nõuab aega ja raha, aga kui seda vähehaaval teha ning asju mitte käest lasta, on see igaühe jaoks võimalik. Ning annab lõpuks konkurentsieelise. Kui protsessid käest lasta, tuleb hakata kõigega otsast peale, mis on juba oluliselt kallim. Ehk mida rohkem väikeseid samme, seda suurema vahemaa saavutate nende ees, kes mitte midagi ei tee.“

Sven Ersling toob näiteks ühe Poola ettevõtte, kes vahetas majandustarkvara. Üleminekuperioodis olles hakkas juht muretsema, et nende arved ei liigu piisavalt kiirelt. „Rääkisin talle, et kõik arved peaksid ise liikuma ja arvutist peaks olema kõigil osapooltel näha, kes on ära või kelle allkirjastamise taga paberid kinni on. Ja et puhkuste ajal saab need ju automaatselt ümber suunata. Tema oli imestunud, aga mina tundsin sisimas rõõmu, et nii lihtsad asjad on meil IT abil juba ammu lahendatud.“

Lincona enda jaoks on järgmine väljakutse tootjate liitmine tarnija IT-süsteemiga. Ehk kui Eestisse saabub kaup Hiinast või Malaisiast, saaksid sissetulevad tooted, arved ja saatelehed kõik minutitega automaatselt skaneeritud ja süstematiseeritud.

Ersling nendib, et Eesti ettevõtluskeskkonnas tervikuna mõeldakse tulususele liiga vähe. „Tundub naljakas, et ettevõtted ju luuakse tuluteenimise eesmärgil, aga kui vaadata, mismoodi tänane konkurents toimib, on millegipärast baasiks hinnapõhisus ning oma hinna ja tulususe kaitsmisega tegeletakse väga vähe. Ju ei tunnetata, kui pikalt hinnakonkurents turgu mõjutab ega tunta vastutust, kui palju võib pikemas perspektiivis tegelikult maksma minna üks rumal kampaania. Vahel võib üksainus mega-allahindlusega kampaania viia ettevõtte 5-10 aastaks väga raskesse seisu, sest temalt oodatakse ka edaspidi ainult väga odavaid hindu.“

Lincona kogub igakuiselt turuinfot, milline on hinnatase, kuidas rivaalid jälgivad üksteist ning kuidas püütakse hoida oma hinda madalama. „Aga kuskil võib see tunnetus, milline on mõistlik müügihind,  ära kaduda. Samas on majanduses tasakaal ülioluline. Kui ettevõte ütleb, et ta ei saa palka tõsta, siis tegelikult ta ju saab seda teha, kui ta tulusid tõstaks. Ent kui kogu aeg tulubaasi vähendatakse ehk hindu alandatakse, siis ei saagi ju tulu kasvada! Selles ei ole süüdi riik ega kliendid ega konkurendid, vaid ettevõtja peaks ise oma koguseid, hindu ning kogu turgu täpsemalt analüüsima ning mõtlema iga numbri puhul, mida selle muutmine talle annab või ära võtab.“

Seejuures paneb Ersling ettevõtjatele südamele, et nad ei mõtleks üle ega muudaks oma protsesse liiga keeruliseks.

comments powered by Disqus